Organizator:

Certyfikowane warsztaty online

Budowanie skutecznych systemów wynagradzania zespołów sprzedażowych – jak wykorzystywać premie i prowizje do maksymalizacji potencjału handlowców?

Warsztaty poprowadzi Tomasz Zagdan

ONLINE

26.06.2023 r.
godz. 9:00 - 16:00

Dlaczego warto wziąć udział w warsztatach?

Dowiesz się, jak ocenić czy system wynagradzania zespołu handlowego w Twojej firmie jest skuteczny, a także poznasz narzędzia, które pomogą Ci przeprowadzić samodzielnie taką analizę,
Nauczysz się, jak krok po kroku samodzielnie zaprojektować skuteczny system wynagrodzenia dla Twojego zespołu handlowego w oparciu o sprawdzony proces,
Na bazie case study prześledzisz przykłady skutecznych wdrożeń systemów wynagradzania sprzedaży oraz przeanalizujesz błędy i ich konsekwencje dla działu handlowego,
Dowiesz się, jak przeprowadzać zmiany w systemie wynagradzania zespołu handlowego, aby zminimalizować ryzyka,
Poznasz odpowiedzi na wiele nurtujących Cię pytań – „Czy firma może zrezygnować z premii dla handlowców?”, „Jak często wypłacać wynagrodzenie zmienne?”, „Jak ustalić wysokość wynagrodzenia zmiennego?”, „Jak mądrze różnicować wynagrodzenia zasadnicze w zespole handlowym?”, „Jak przygotować system, który będzie atrakcyjny dla młodego pokolenia?”.

PROGRAM WARSZTATÓW

WPROWADZENIE

Systemy wynagradzania sprzedaży i ocena ich skuteczności

Rola systemów w szerszym kontekście efektywności sprzedaży.
Dlaczego firmy dokonują zmian w systemach wynagradzania sprzedaży?
O czym pamiętać, zanim wprowadzisz zmianę w systemie wynagrodzenia?

MODUL 1

Jak ocenić skuteczność systemu wynagradzania w zespole handlowym?

Definicja skutecznego systemu wynagradzania w zespole handlowym.
Po czym poznasz dobry i zły system wynagradzania w zespole handlowym.
Case study błędów w systemach wynagrodzeń oraz analiza ich konsekwencji.
Checklista narzędzi, które pomogą Ci przeprowadzić samodzielną ocenę (audyt) systemu wynagradzania w Twoim zespole handlowym.

MODUŁ 2

Projektowanie systemu wynagradzania handlowców krok po kroku

Proces projektowania systemu wynagradzania w zespole handlowym krok po kroku:
- Jak ustalić łączne wynagrodzenie na danym stanowisku handlowym korzystając z takich narzędzi jak benchmarking płacowy do rynku oraz oferta wartości dla pracownika (Employee Value Proposition).
- Jak ustalić optymalną proporcję między wynagrodzeniem stałym i zmiennym (tzw. miks płacowy).
- Wybór mechanizmu płacenia: premia, prowizja czy model mieszany.
- Mierniki w systemie wynagrodzenia – za co rozliczamy (wyniki, aktywności) i jak to robić.
- Ustalanie częstotliwości wynagradzania, czyli jak często płacić i dlaczego właśnie tak (miesięcznie, kwartalnie, rocznie etc.)
- Czy i jak płacić za przekraczanie i brak realizacji planów sprzedaży (krzywa premiowa).
- Wykorzystanie konkursów sprzedażowych i programów motywacji długoterminowej jako element wspierający system wynagradzania.

Przy omawianiu poszczególnych etapów projektowania systemu wynagradzania omawiane będą case study przykładowych rozwiązań.

MODUŁ 3

Wdrażanie zmian w systemie wynagradzania sprzedaży

Jak wdrożyć zmiany w systemie wynagradzania sprzedaży, aby zmaksymalizować szansę powodzenia (kluczowe czynniki sukcesu dla zmiany)?
Komunikowanie zmian systemu wynagradzania w firmie.
Stress testy nowego systemu przed jego wdrożeniem.
Narzędzia skutecznej administracji wynagradzania sprzedaży.

Warsztaty poprowadzi

Tomasz Zagdan

Konsultant i badacz rynków B2B, który sam na co dzień sprzedaje. Pomaga organizacjom zwiększyć skuteczność sprzedaży. Na co dzień pracuje z międzynarodowymi i polskimi firmami w branżach takich jak: produkcja, usługi technologie oraz handel. Zwolennik sprzedaży opartej o fakty: analitykę procesów oraz informację zwrotną od klientów. Przez 10 lat pracował jako konsultant w dużych firmach doradczych (m.in.: Deloitte Consulting i OC&C Strategy Consultants). Przez 5 jako Sales Excellence Manager wspierał rozwój sprzedaży B2B w Canon w regionie Europy Centralnej. Autor programu rozwojowego dla liderów sprzedaży i HR „Budowanie skutecznych systemów wynagradzania zespołów handlowych”. Wykładowca Akademii EY. Pracował dla takich firm jak: Canon Polska, Stora Enso, Marcopol, Wellbee, RGB Elektronika, XPLUS, Duon, TelforceOne.

Koszt uczestnictwa

WERSJA STANDARD

Ta wersja zawiera:

gwarancję uczestnictwa w praktycznym szkoleniu prowadzonym przez doświadczonego i cenionego specjalistę,
certyfikat potwierdzający uczestnictwo w szkoleniu.

WERSJA PREMIUM

Ta wersja zawiera:

gwarancję uczestnictwa w praktycznym szkoleniu prowadzonym przez doświadczonego i cenionego specjalistę,
certyfikat potwierdzający uczestnictwo w szkoleniu,
dostęp do nagrania szkolenia przez 14 dni po zakończeniu.