Organizatorzy:

Certyfikowane warsztaty stacjonarne

Matematyka biznesowo-handlowa – jak zwiększyć rentowność sprzedaży poprzez strategiczne zarządzanie ceną i kosztami

Szkolenie warsztatowe dla działów sprzedaży i marketingu, które chcą mieć pewność, że podejmują decyzje biznesowe w oparciu o konkretne liczby, a nie intuicję!

Szkolenie poprowadzi Małgorzata Warda - praktyk sprzedaży i absolwentka finansów

Warszawa

26 października 2022 r.,
godz. 10:00 - 17:00

Sprawdź program

Jeżeli chcesz:

prowadzić działania handlowe i marketingowe w oparciu o świadome decyzje biznesowe w miejsce negocjacji opartych na intuicji,
zrozumieć, w jaki sposób ustalać warunki handlowe, aby wspierały realizację targetów i obranej strategii sprzedaży,
prawidłowo obliczać rentowność, w tym marże i narzuty,
zrozumieć, w jaki sposób udzielane rabaty handlowe i promocyjne przekładają się na rentowność sprzedaży,

to nie może Cię zabraknąć na szkoleniu, podczas którego przeanalizujesz case study handlowców i firm z najlepiej wdrożonymi procesami sprzedaży oraz rozwiążesz z wykorzystaniem kalkulatora autorskie zadania trenera, które uświadomią Ci, jak poprawnie liczyć rentowność.

Co zyskasz uczestnicząc w szkoleniu?

Nauczysz się prowadzić działania handlowe i marketingowe w oparciu o świadome decyzje biznesowe bazujące na konkretnych liczbach w miejsce negocjacji opartych na intuicji,
Zrozumiesz, w jaki sposób ustalać warunki handlowe, aby wspierały realizację targetów i obranej strategii sprzedaży,
Przeanalizujesz, w jaki sposób udzielane rabaty handlowe i promocyjne przekładają się na rentowność,
Dowiesz się, jak efektywnie planować portfolio produktów i promocje cenowe, by zachować rentowność procesu sprzedaży,
Poznasz elementy, które należy brać pod uwagę przy obliczaniu rentowności współpracy z klientem,
Nauczysz się prawidłowo obliczać rentowność, w tym marże i narzuty i zrozumiesz różnicę między tymi pojęciami,
Będziesz wiedział, jak obliczać, o ile więcej trzeba sprzedać, aby odrobić udzielony rabat w masie marży,
Dowiesz się, w jaki sposób termin płatności w dniach można przeliczyć na rabat,
Zrozumiesz, na czym polega finansowanie prowadzonego biznesu i czym jest kapitał pracujący.

Program warsztatów „Matematyka biznesowo-handlowa”

Moduł I

Podstawowe elementy rentowności – czyli jak zwiększyć sprzedaż w firmie?

Jak wykorzystać rabaty, by wesprzeć rentowność i realizację strategii biznesowej?
Narzut, marża, zysk, kontrybucja – czym się różnią i jak rozmawiać o nich z klientem?
Procent czy masa marży – co jest ważniejsze i jak wpływa na dalsze kształtowanie się rentowności?
Jak krok po kroku przeanalizować portfolio/oferty pod kątem rentowności?
Praktyczne zadania biznesowe rozwiązywane w grupie z wykorzystaniem kalkulatora.

Moduł II

Jakie są najważniejsze elementy finansowe, o których warto pamiętać w relacjach handlowych?

Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego? Jak możemy się na to przygotować?
Jaką rolę mają koszty stałe i zmienne oraz jak wpływają na rentowność w sytuacji zmian rynkowych? Czy można się zabezpieczyć przed rosnącymi kosztami?
Podstawowe elementy rachunku zysków i strat (P&L) – jak wykorzystać je w planowaniu finansowym w firmie?
Jak wykorzystać podstawowe argumenty finansowe w rozmowach z klientem? Przykłady skutecznych argumentów, które wykorzystasz w praktyce.
Czym jest kapitał pracujący i jak wpływa na działania firmy?
Termin płatności – jak obliczyć jego wartość dla celów negocjacyjnych? Ile kosztuje nas wydłużenie terminu płatności dla Klienta?
Praktyczne zadania biznesowe rozwiązywane w grupie z wykorzystaniem kalkulatora.

Moduł III

Rabaty – jak wspierają realizację strategii sprzedaży?

Rodzaje cen – detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net – czym się różnią i co zawierają?
Od ceny wyjściowej do ceny po rabatach – ile można zarobić na ofercie po uwzględnieniu warunków handlowych?
Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania – procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne. Przykłady skutecznej polityki rabatowej.
Kaskadowo czy sumarycznie, frontowo czy potransakcyjnie - sposoby naliczania rabatów. Jaki mają wpływ na zyskowność współpracy?
Rodzaje bonusów i inwestycji – które są zależne, a które nie zależą od obrotu? Co możesz od ręki wprowadzić do swojego biznesu?
Inwestycje pozakontraktowe – jaki mają wpływ na rentowność współpracy?
Jak konstruować warunki handlowe w zależności od rodzaju biznesu klienta?
Ceny i warunki liczone „od dołu” i „od góry” – w jakich sytuacjach stosuje się daną formę wyliczania ceny?
Praktyczne zadania biznesowe rozwiązywane w grupie z wykorzystaniem kalkulatora.

Przygotowanie do szkolenia:

Wszystkich uczestników prosimy o zabranie ze sobą kalkulatora - może to być kalkulator na telefonie typu smartfon.

W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymają czyste kartki, przybory do pisania oraz materiały (zadania i przydatne wzory), na których będą pracować w trakcie szkolenia.

Wykonując przygotowane przez prelegenta ćwiczenia przekonasz się, że zwykły kalkulator może stać się supernarzędziem w rękach szefa sprzedaży i jego handlowców!

Zobaczysz, jak szybko i sprawnie, w trakcie spotkania z klientem, obliczyć i udzielić rabat bez szkody dla rentowności. Zyskasz pewność, że Twoje decyzje biznesowe znajdują potwierdzenie również liczbach!

Unikalne cechy i korzyści naszego szkolenia:

Formuła case study - trener na przykładzie swoich doświadczeń biznesowych przedstawi zagadnienia na przykładzie case study, co ułatwi zrozumienie i zapamiętanie zagadnień tak, abyś mógł je od razu po szkoleniu zastosować w praktyce.
Elementy warsztatowe – podczas szkolenia rozwiążesz zadania z wykorzystaniem kalkulatora, co pozwoli Ci utrwalić wiedzę i wykorzystać ją w przyszłości na spotkaniu z klientem.
Wsparcie w rozwiązaniu indywidualnych problemów - prelegent wesprze Cię, udzielając wskazówek podczas pracy warsztatowej.

Warsztaty poprowadzi:

Małgorzata Warda

Praktyk sprzedaży, wykładowca MBA, trener i mentor biznesu. Posiada ponad 20 lat doświadczenia w zarządzaniu, sprzedaży
i marketingu, które zdobywała pracując w korporacjach międzynarodowych jako m.in. Handlowiec, Key Account Mangager, National Key Account Manager, Dyrektor Handlowy. Wynegocjowała ponad 2000 kontraktów handlowych, wprowadziła na rynek szereg znanych marek – m.in. system kapsułkowy Nescafé Dolce Gusto.

Obecnie prowadzi firmę doradczą Warda & Partners (www.wardateam.com) i jako konsultant w zakresie strategii biznesowych wspiera zarówno firmy i menadżerów w zakresie zarządzania, optymalizacji procesów i zwiększania rentowności prowadzonych działań handlowych. Obszary jej specjalizacji to przede wszystkim szkolenia z matematyki biznesowo-handlowej i negocjacji w oparciu o wartości matematyczne i aspekty finansowe, zarządzanie zmianą, zarządzanie zespołami, optymalizacja procesów biznesowych. Jest absolwentką finansów i Executive Master of Business Administration (MBA). Jest również certyfikowanym międzynarodowo mentorem biznesu w ramach European Mentoring & Coaching Council oraz wykładowcą MBA w szkołach biznesu.