Skuteczna polityka handlowa na 2020 rok – jak połączyć wysokie ceny z wysokim poziomem obrotów

• Jak postrzegamy ceny – jak dokonać analiz rynkowych, które pokażą Ci, jak klienci postrzegają cenę oraz dokonują wyborów w kategorii oferowanych przez Ciebie produktów?
• Zasady budowania efektywnej polityki cenowej – jakie reguły należy uwzględnić budując swój cennik dla klientów?
• Segmentacja klientów i różnicowanie cen – jak podzielić klientów wg skłonności do zapłaty i co to oznacza dla Twojej polityki cenowej w poszczególnych grupach?
• Czynniki generujące wartość usługi/produktu – za co klient zapłaci, a za co nie zapłaci więcej?

• Podstawowe mechanizmy polityki rabatowej – w jaki sposób konstruować systemy rabatowania, aby zwiększały one obrót przy utrzymaniu odpowiedniego poziomu rentowności?
• Jak zweryfikować własną politykę rabatową, aby ograniczyć ją tylko do klientów, którzy bezwzględnie nie kupią drożej?
• W jaki sposób i jak często należy aktualizować systemy rabatowe?
• Czym zastąpić silny sprzedażowo argument rabatu dla klienta? Przykłady zabiegów marketingowych, które nie podnoszą kosztów produkcji lub dostawy, a "wabią" klienta równie silnie jak rabat?
• Jak wycofać się z rabatowania? Przykłady działań, które umożliwiają zlikwidowanie rabatów przy ograniczeniu ryzyka spadku obrotów.

• W jakie argumenty musisz wyposażyć handlowców, aby plan podniesienia cen się powiódł?
• Jak pozycjonować (w sensie marketingowym) Twój produkt lub usługę w odniesieniu do konkurencji, aby klient zaakceptował wyższą cenę?
• Przykłady takiego pozycjonowania produktów wraz z towarzyszącą argumentacją marketingową, które zostały obliczone na uzyskanie wyższej ceny, w sytuacji gdy produkt nie różni się jakością od produktów konkurencji - przykłady firm, którym udało się to najlepiej.
• Jakie wartości dodatkowe ująć i podkreślić w strategii marketingowej, aby uzasadnić wyższą cenę - co działa na współczesnego klienta?
• Jak i kiedy grać poszczególnymi argumentami zwiększającymi wartość produktu: jakość obsługi klienta, serwis posprzedażowy (w jakiej postaci?), opiekun klienta, warunki dostawy, argumenty jakościowe i inne?

• Jak skutecznie narzucić siłom sprzedażowym bardziej restrykcyjną politykę rabatową, aby nie doszło do spadku sprzedaży?
• Systemy motywacyjne, które stymulują rentowne wzrosty sprzedażowe, czyli jak zmotywować handlowców do sprzedawania drogo w sposób systemowy?
• Jak ustawić system prowizyjny, aby wspierał sprzedaż bez rabatów?

ANALIZA CASE STUDY: Inżynieria handlowa, czyli jak połączyć perspektywę wzrostu z perspektywą rentowności?

• Unikalna propozycja sprzedaży – kreacja wartości dodanych, których poszukuje współczesny, wybredny klient przy ograniczeniu dodatkowych kosztów.
• Ustalanie optymalnych cen w odniesieniu do konkurencji - jak podjąć właściwą decyzję?
• Ustawienie optymalnego systemu premiowego pod sprzedaż na wysokim poziomie rentowności.